ไม่ใช่การดึงดูดลูกค้าด้วยราคาถูก: ธุรกิจจัดเก็บพลังงานระดับโลกแข่งขันกันด้วย “ศิลปะการต่อสู้ที่แท้จริง” — ข้อสังเกตจากงานแคนตันแฟร์ เฟส 1 ครั้งที่ 140

เมื่อวันที่ 19 ตุลาคม งานแสดงสินค้านำเข้าและส่งออกจีนครั้งที่ 140 (งานแคนตันแฟร์) เฟสแรกได้ปิดฉากลงที่เมืองกว่างโจว ตลอดระยะเวลา 5 วัน มีผู้ซื้อจากต่างประเทศเข้าร่วมงานทั้งหมด 189,000 ราย จาก 214 ประเทศและภูมิภาค เพิ่มขึ้น 13.3% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีก่อน (ตามรายงานของหนังสือพิมพ์กว่างโจวเดลี่) สำหรับผู้จัดแสดงสินค้า ตัวเลขเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงความนิยม แต่สิ่งที่กำหนดความสำเร็จอย่างแท้จริงคือการเปลี่ยนแปลงตรรกะการซื้อในห้องจัดแสดงสินค้า คำถามที่ผู้ซื้อถามได้เปลี่ยนไปจาก “ราคาต่อชุดเท่าไหร่” เป็น “ต้องใช้เวลานานแค่ไหนถึงจะคุ้มทุน”

สิ่งที่น่าสนใจมากกว่าตัวเลขรวมคือโครงสร้างของงาน งานแสดงสินค้ากวางโจวครั้งนี้มีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่มากกว่า 700 รายการ โดยจำนวนการเปิดตัวเพิ่มขึ้น 15% และเป็นครั้งแรกที่มีการจัดพื้นที่แสดงสินค้าเปิดตัวใหม่ ในบรรดาผู้จัดแสดงสินค้ากว่า 30,000 ราย มีบริษัทคุณภาพสูง เช่น บริษัทที่เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน มีเอกลักษณ์โดดเด่น และมีนวัตกรรม (SRDI) และบริษัทที่เป็นเลิศในด้านสินค้าเฉพาะอย่าง มากกว่า 11,000 ราย และ 36.5% ของผู้จัดแสดงสินค้ากำลังปรับเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจเป็น “ผลิตภัณฑ์ + บริการ” ความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมและความชาญฉลาดกำลังเข้ามาแทนที่ราคาเพียงอย่างเดียว กลายมาเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จที่แท้จริงในงานแสดงสินค้า

ผู้รับผิดชอบการจัดแสดงของกลุ่มบริษัท Huijue Technology Group รู้สึกถึงเรื่องนี้โดยตรงว่า “คำถามที่ผู้ซื้อถามเปลี่ยนไปแล้ว” ในช่วงแรกนี้ กลุ่มบริษัทได้รับลูกค้าที่เข้าชมมากกว่า 256 ราย จาก 60 ประเทศและภูมิภาค และหลายรายได้เข้าสู่ขั้นตอนการแสดงเจตจำนงในการร่วมมือเบื้องต้นแล้ว โดยเกี่ยวข้องกับพลังงานสำหรับสถานีโทรคมนาคม หน่วยรวมระบบจัดเก็บและชาร์จไฟพลังงานแสงอาทิตย์ ตู้เก็บพลังงานพลังงานแสงอาทิตย์แบบพับได้ และผลิตภัณฑ์จัดเก็บพลังงานเชิงพาณิชย์และอุตสาหกรรมอื่นๆ

I. การเปลี่ยนแปลงในตรรกะการซื้อ: จาก “ราคาต่อชุดเท่าไหร่” เป็น “ระยะเวลาคืนทุนนานแค่ไหน”

ผู้จัดแสดงสินค้าจำนวนมากรายงานถึงการเปลี่ยนแปลงที่คล้ายคลึงกัน คือ การจัดซื้อจากต่างประเทศกำลังเปลี่ยนจากชิ้นส่วนและแบตเตอรี่แบบแยกชิ้น ไปสู่โซลูชันพลังงานแสงอาทิตย์และระบบจัดเก็บพลังงานแบบครบวงจร และความสนใจของลูกค้าได้ขยายจากราคาไปสู่ความน่าเชื่อถือ ความเหมาะสมกับสถานการณ์ และบริการระยะยาว โครงสร้างของผู้ซื้อก็กำลังเปลี่ยนแปลงเช่นกัน ตลาดแอฟริกา เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ละตินอเมริกา และตะวันออกกลาง มีการเยี่ยมชมงานอย่างคึกคัก ในขณะที่ตลาดดั้งเดิมในยุโรปและอเมริกายังคงมีปริมาณการซื้อค่อนข้างมาก แต่ความต้องการมาตรฐานผลิตภัณฑ์และความสามารถในการให้บริการของพวกเขาสูงขึ้น

องค์ประกอบของผู้เข้าชมบูธของ Huijue Technology สอดคล้องกับข้อมูลนี้: ผู้ซื้อจากประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ เช่น อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ ไทย มาเลเซีย และสิงคโปร์ มีจำนวนมากที่สุด ผู้ซื้อจากประเทศในตะวันออกกลาง เช่น สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ซาอุดีอาระเบีย คูเวต โอมาน จอร์แดน อิรัก และอิสราเอล ต่างก็เข้าร่วมงาน ในขณะที่ผู้ซื้อจากยุโรปส่วนใหญ่ยังคงสอบถามเกี่ยวกับโครงการเชิงพาณิชย์ อุตสาหกรรม และโครงการจัดเก็บขนาดใหญ่

การแบ่งระดับความต้องการก็ชัดเจนเช่นกัน: สถานการณ์ด้านที่อยู่อาศัยพิจารณาความสามารถในการชำระเงินของครัวเรือน ระดับราคาไฟฟ้า ความถี่ของการไฟฟ้าดับ และนโยบายเงินอุดหนุน ในขณะที่สถานการณ์ด้านพาณิชย์และอุตสาหกรรมคำนวณส่วนต่างราคาระหว่างช่วงเวลาที่มีความต้องการสูงสุดและช่วงเวลาที่มีความต้องการต่ำสุด ค่าธรรมเนียมกำลังการผลิต การสูญเสียจากการไฟฟ้าดับ และระยะเวลาคืนทุนของการลงทุน ซึ่งหมายความว่าพื้นที่สำหรับ “ชุดผลิตภัณฑ์เดียวที่ให้บริการทุกตลาด” กำลังหายไป และความเหมาะสมของสถานการณ์ได้เปลี่ยนจากสิ่งพิเศษมาเป็นสิ่งจำเป็นพื้นฐาน

II. ผลิตภัณฑ์หลัก แต่ละรายการมี “บัญชีแยกประเภท” ของตนเอง

ผลิตภัณฑ์ที่บริษัท Huijue Technology นำมาจัดแสดงในครั้งนี้ สอดคล้องกับบัญชีลูกค้าที่แตกต่างกันถึงสี่แบบ ประเด็นหลักของการสื่อสารที่บูธคือคำถามเดียวกัน: หากนำการตั้งค่านี้ไปใช้ในสถานการณ์ของฉัน จะใช้เวลานานแค่ไหนจึงจะคืนทุน?

ลูกค้าของระบบพลังงานสำหรับสถานีฐานโทรคมนาคมคือผู้ให้บริการและบริษัทเสาส่งสัญญาณ สิ่งที่พวกเขาคำนวณคือต้นทุนการดำเนินงานและการบำรุงรักษาตลอดวงจรชีวิต ราคาต่อหน่วยของอุปกรณ์เป็นเรื่องรอง — สำหรับสถานีฐานที่ห่างไกล ต้นทุนในการเดินทางขึ้นเขาเพื่อตรวจสอบเพียงครั้งเดียวอาจสูงกว่าราคาแบตเตอรี่เสียอีก ดังนั้น ความสามารถในการทำงานอย่างเสถียรในช่วงอุณหภูมิที่กว้าง อายุการใช้งานที่ยาวนานตามที่ออกแบบไว้ และความสามารถในการตรวจสอบและแจ้งเตือนจากระยะไกล จะเป็นตัวกำหนดโดยตรงว่าระบบนี้เป็น “สินทรัพย์” หรือ “ภาระ”

ชุดอุปกรณ์รวมพลังงานแสงอาทิตย์ การจัดเก็บพลังงาน และการชาร์จนี้ มุ่งเป้าไปที่สวนพลังงานแสงอาทิตย์ สถานี และศูนย์การค้า ลูกค้าสามารถคำนวณระยะเวลาคืนทุนของการลงทุนได้ เช่น ประหยัดค่าใช้จ่ายได้มากน้อยเพียงใดจากการใช้ไฟฟ้าในช่วงเวลาที่มีความต้องการสูงสุดและต่ำสุด ลดค่าใช้จ่ายด้านอุปสงค์ได้มากน้อยเพียงใด และสามารถลดผลกระทบของภาระการชาร์จต่อกำลังการจ่ายไฟฟ้าได้หรือไม่ การคำนวณนี้ต้องแสดงผลลัพธ์ที่ชัดเจนและน่าเชื่อถือเพื่อให้โซลูชันนั้นน่าเชื่อถือ

ลูกค้าของตู้คอนเทนเนอร์เก็บพลังงานแสงอาทิตย์แบบพับได้อยู่ในพื้นที่ที่มีระบบไฟฟ้าอ่อน หรือไม่มีระบบไฟฟ้าเลย สิ่งที่พวกเขาคำนวณคือวงจรการติดตั้งและต้นทุนด้านโลจิสติกส์ ขนาดตู้คอนเทนเนอร์มาตรฐาน การขนส่งแบบพับได้ พร้อมใช้งานทันทีที่มาถึง สิ่งที่ประหยัดได้คือจำนวนตู้คอนเทนเนอร์ในการขนส่ง งานก่อสร้างในพื้นที่ และระยะเวลารอคอยหลายเดือนสำหรับการเชื่อมต่อกับระบบไฟฟ้า

ระบบกักเก็บพลังงานเชิงพาณิชย์และอุตสาหกรรมอีกประเภทหนึ่งคือ ตู้กักเก็บพลังงานแบบระบายความร้อนด้วยของเหลว สำหรับสวนอุตสาหกรรม โรงงาน และอาคารพาณิชย์ ซึ่งสอดคล้องกับความต้องการที่บริสุทธิ์กว่าในการใช้ประโยชน์จากช่วงเวลาที่มีความต้องการใช้ไฟฟ้าสูงและต่ำ และการจัดการความต้องการใช้ไฟฟ้า ลูกค้ากลุ่มนี้มักจะมีแผงโซลาร์เซลล์บนหลังคาอยู่แล้ว หรือมีกำลังการจ่ายไฟฟ้าจำกัด และสิ่งที่พวกเขาต้องการคือแนวทางการกำหนดค่าที่ “ไม่เพิ่มภาระการใช้ไฟฟ้าและช่วยลดค่าไฟฟ้าเท่านั้น”

สายผลิตภัณฑ์อาจดูหลากหลาย แต่ภายใต้สายผลิตภัณฑ์เหล่านั้นล้วนมีชุดความสามารถเดียวกัน ได้แก่ การออกแบบอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์กำลัง การจัดการความร้อน การจ่ายพลังงาน EMS การบูรณาการระบบ และการบำรุงรักษาและการปฏิบัติงานระยะไกล จุดเริ่มต้นของความสามารถนี้ต้องย้อนกลับไปถึงการตัดสินใจที่เกิดขึ้นเมื่อสิบปีที่แล้ว

ในปี 2016 บริษัท Huijue Technology ได้เสนอแผนกลยุทธ์การพัฒนาแบบขับเคลื่อนสองล้อ คือ “การผลิตอุปกรณ์โทรคมนาคมอัจฉริยะ + การบูรณาการระบบจัดเก็บพลังงาน” ในขณะนั้น อุตสาหกรรมจัดเก็บพลังงานยังไม่มีนโยบายอุตสาหกรรมของตนเอง และแนวทางปฏิบัติสำหรับอุตสาหกรรมจัดเก็บพลังงานฉบับแรกของประเทศก็ยังไม่ได้ออกจนถึงปี 2017; ณ สิ้นปี 2016 กำลังการผลิตจัดเก็บพลังงานไฟฟ้าเคมีที่ติดตั้งสะสมของประเทศมีเพียง 243 เมกะวัตต์ คิดเป็นน้อยกว่า 1% ของกำลังการผลิตจัดเก็บพลังงานทั้งหมดที่ติดตั้ง สิ่งที่สนับสนุนการตัดสินใจนี้ ไม่ใช่การเดิมพันกับแนวโน้มตลาด แต่เป็นการตัดสินใจทางวิศวกรรม — ความต้องการพลังงานของสถานีโทรคมนาคมและความต้องการการจัดการพลังงานของระบบจัดเก็บพลังงานนั้นเป็นปัญหาเดียวกันโดยพื้นฐาน: จะจ่ายพลังงานได้อย่างเสถียรในพื้นที่จำกัดและสภาพแวดล้อมที่ไม่แน่นอนได้อย่างไร

ตลอดระยะเวลาสิบปีที่ผ่านมา การตัดสินใจนี้ได้รับการพิสูจน์อย่างค่อยเป็นค่อยไป ธุรกิจอุปกรณ์โทรคมนาคมได้สั่งสมความสามารถด้านวิศวกรรม เช่น การปรับตัวในช่วงอุณหภูมิที่กว้าง การตรวจสอบระยะไกล และการออกแบบที่มีความน่าเชื่อถือสูง บนพื้นฐานนี้ ธุรกิจการจัดเก็บพลังงานได้พัฒนาความสามารถในด้านการประกอบเซลล์เป็นแพ็ค การจัดการความร้อนด้วยระบบระบายความร้อนด้วยของเหลว การกำหนดตารางเวลา EMS และการบูรณาการระบบ ทั้งสองสายงานส่งเสริมซึ่งกันและกัน ทำให้บริษัทสามารถก้าวข้ามจากการจัดหาอุปกรณ์เพียงอย่างเดียวไปสู่การนำเสนอโซลูชันแบบครบวงจร “อุปกรณ์ + ระบบ + การบำรุงรักษา” ในงาน Canton Fair ครั้งนี้ ผลิตภัณฑ์ข้างต้นได้รับการสอบถามพร้อมกัน ซึ่งเป็นการยืนยันจากภายนอกถึงโครงสร้างความสามารถนี้อย่างแม่นยำ

III. ขอบเขตที่รอบคอบ: อย่าไล่ตามงานรับเหมาก่อสร้างทั่วไป จงเป็นส่วนประกอบหลักของโซลูชัน

สำหรับการก้าวสู่ระดับโลก อุตสาหกรรมได้รับคำเตือนอย่างใจเย็นแล้วว่า การประสานงานระหว่างพลังงานแสงอาทิตย์และระบบจัดเก็บพลังงานเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้องค์กรต่างๆ หันมาใช้โซลูชันแบบบูรณาการ แต่ไม่ได้หมายความว่าการเปลี่ยนแปลงจะเสร็จสมบูรณ์โดยอัตโนมัติ โซลูชันแบบบูรณาการยังต้องการการออกแบบระบบสนับสนุน การปรับตัวให้เข้ากับโครงข่ายไฟฟ้า ซอฟต์แวร์การจัดการพลังงาน คำแนะนำในการติดตั้ง และบริการบำรุงรักษาและการดำเนินงาน บางโครงการอาจต้องการการจัดหาเงินทุนด้วย ผู้ผลิตอุปกรณ์ไม่จำเป็นต้องมุ่งเน้นเฉพาะการรับเหมาทั่วไปเพียงอย่างเดียว พวกเขาสามารถร่วมมือกับผู้รับเหมาวิศวกรรมทั่วไปในต่างประเทศและผู้ให้บริการในท้องถิ่นเพื่อเป็นผู้จัดหาฮาร์ดแวร์หลักในโซลูชันได้

บริษัท Huijue Technology เลือกใช้วิธีหลัง แนวทางของบริษัทสามารถสรุปได้เป็น “การเตรียมการล่วงหน้า” สามประการ ได้แก่ การเตรียมการล่วงหน้าด้านการรับรอง – การดำเนินการขอใบรับรองการเข้าถึงและการทดสอบการปรับตัวในตลาดเป้าหมายให้เสร็จสิ้นก่อนเริ่มโครงการ การเตรียมการล่วงหน้าด้านอะไหล่ – การสร้างคลังอะไหล่สำรองร่วมกับพันธมิตรในภูมิภาคสำคัญ และการเตรียมการล่วงหน้าด้านขีดความสามารถ – การให้การฝึกอบรมและการสนับสนุนทางเทคนิคแก่ทีมติดตั้งและบริการในพื้นที่ แทนที่จะสัญญาว่าจะรับเหมาทั่วไปที่ทำไม่ได้ บริษัทกลับเลือกที่จะกำหนดขอบเขตให้ชัดเจนมากกว่า

จำเป็นต้องระบุถึงความยากลำบากให้ชัดเจนด้วย โครงการในต่างประเทศมักต้องผ่านการรับรองการส่งออก การทดสอบ และการปรับใช้กฎระเบียบในท้องถิ่น บางโครงการอาจใช้เวลาครึ่งปีถึงหนึ่งปีนับตั้งแต่เริ่มทำสัญญาจนถึงการส่งมอบ ระบบใหม่ๆ เช่น โซเดียมไอออน ถูกจำกัดด้วยปริมาณวัตถุดิบต้นน้ำจำนวนมาก และข้อได้เปรียบด้านต้นทุนยังไม่ได้รับการใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่ โอกาสและอุปสรรคมีอยู่พร้อมกัน ซึ่งเป็นสถานการณ์ทั่วไปของบริษัททุกแห่งที่กำลังขยายธุรกิจไปทั่วโลก

IV. 70 ปีแห่งงานแคนตันแฟร์: จาก “การทำธุรกิจ” สู่ “การสร้างมิตรภาพ”

70 ปีและ 140 ครั้งของการจัดงานไม่เคยหยุดชะงัก สิ่งที่งานแคนตันแฟร์ได้สร้างไว้ไม่ใช่แค่คำสั่งซื้อ แต่ยังรวมถึงความสัมพันธ์ทางการค้าแบบ "หุ้นส่วน" และ "มิตรภาพ" ด้วย ผู้ซื้อชาวซาอุดีอาระเบียรายหนึ่งเคยบรรยายถึงซัพพลายเออร์ที่เขาพบในงานแคนตันแฟร์ว่า: ความร่วมมือมากกว่า 10 ปี เริ่มต้นจากการส่งสินค้าเพียงครั้งเดียว ตอนนี้พวกเขาร่วมกันพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และสำรวจตลาดร่วมกัน

ความสัมพันธ์ของ Huijue Technology กับงาน Canton Fair นั้นยาวนานมาแล้ว 4 ครั้ง โดยเริ่มแรกเข้าร่วมจัดแสดงในงานครั้งที่ 137 ในปี 2025 และครั้งนี้ถือเป็นการเข้าร่วมงานครั้งที่ 4 แล้ว สองปีดังกล่าวตรงกับช่วงเวลาของกลุ่มผู้ซื้อกลุ่มนี้ในกระบวนการตั้งแต่การสอบถามครั้งแรกไปจนถึงการหารือเกี่ยวกับโซลูชัน

เป็นที่น่ากล่าวถึงว่า ในงานแคนตันแฟร์ครั้งนี้ “ระบบกักเก็บพลังงานใหม่” ได้ถูกบรรจุอยู่ในหมวด “พลังการผลิตคุณภาพใหม่” เป็นครั้งแรก และผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมคิดเป็นสัดส่วนถึง 26% ซึ่งเป็นสถิติสูงสุด เมื่อสิบปีก่อน ตอนที่กลยุทธ์ขับเคลื่อนสองล้อถูกเสนอขึ้น ระบบกักเก็บพลังงานยังเป็นเพียงโครงการสาธิตในระบบพลังงาน แต่สิบปีต่อมา มันได้กลายเป็นหนึ่งในพื้นที่จัดแสดงที่คึกคักที่สุดในงาน

จากคำถาม “ราคาต่อชุดเท่าไหร่” ไปจนถึง “ใช้เวลาคืนทุนนานแค่ไหน” การเปลี่ยนแปลงวิธีการถามได้บ่งบอกถึงทิศทางแล้ว ในช่วงครึ่งหลังของตลาดระบบกักเก็บพลังงาน สิ่งที่แข่งขันกันไม่ใช่ใบเสนอราคา แต่เป็นว่าใครสามารถทำให้โซลูชันนั้นใช้งานได้จริงบนระบบไฟฟ้าของลูกค้า